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经销商想要做大做强,新产品大有可为!

日期:2020/11/28

当一个产品在市场上早就街知巷闻,随便摆出来也能卖的起量,更多体现的是品牌的力量,很难以此评价经销商的能力。若是一个在市场刚冒头的产品,大家都在同一起跑线,你也能把销量做起来,谁敢说你的能力不行?能够把新品运作成功的经销商,必定在市场管理/营销策划/团队执行力等等方面有独到之处。通过运作新产品,更有机会练就出一支能打硬仗的团队。

1、想要厂家愿意提供更大的支持,就做新产品!

市场很现实,没有渠道和知名度,新产品想要突破市场壁垒,没有足够的“利益”下沉给渠道;没有在消费者活动上不遗余力地做广告、开新品发布会、持续搞促销活动,又会有几个经销商愿意承担开疆拓土的风险?同样的,已经卖得不错的产品,也别指望厂家还会继续投入资源去支持渠道。俗话说,背靠大树好乘凉!经销商要善于利用企业在新品运作时的投入去做“你的”市场,“借鸡生蛋”逐步积累自己的资源。

2、想要拓宽利润空间,就做新产品!

新产品最大的特性就是厂家的扶持政策高,毕竟新产品在渠道流通,市场铺货,优先陈列,活动促销等等方面会有前期投入。在行业内都知道一个定律——“卖透明价格的产品,就是做搬运工”。不然,给你做“美、嘉、壳”油品试试,能有多少毛利?在这里都不想再说了,反正谁做谁知道!

3、要高效使用渠道,就做新产品!

销售渠道就像铺设的水管,产品就如同水。理论上可以承载足够多的水量通过,管道可以源源不断地把水送到最末端的地方,也就是终端(客户)。若产品种类少,管道的维护成本就高,种类多了,反之维护成本就低。当更多高毛利的产品进入渠道,会带来更高的利润空间,增加新产品的同时,并不会增加太多费用投入。比如做汽车养护品的,原来做空滤,机油隔的顺便再做机油,做机油的顺便做动力素....。 只是有一点需要提示的是——“术业有专攻”。若经销商的产品做得太杂,品牌多达十几甚至几十,那就是跟批发商差不多,若是品类多至成百上千,呵呵,就跟零售商差不多,体现不出专业性。经销商想要做大做强,首先就要专业。什么叫专业?就是品牌种类就那么几个,顶多就是不断地升级换代,集中精力做产品结构和利润空间调整。当厂家做新产品推广时,很自然就会定位在专业的经销商身上。

4、要想拓展新渠道,就做新产品!

当老产品在原有的渠道已经达到一定饱和度时,新产品的定位难免会在原有渠道产生交集或重叠,会冲击原有的销售体系造成市场紊乱,这个时候就需要有新的通路来承接。就比如原来汽车机油API是SL/SM级别的,比较适合国三、国四的发动机类型,这些机油销售渠道以修理厂居多,当SN级别机油出来时,最适用的是国五发动机,同时也适用国三,国四发动机,若还依靠原有的渠道推广,结果只能是挤压了SL/SM机油的市场空间,所以汽车快修及汽车美容渠道就成了SN的新通路;现在SP级别的推出,适用国六标准下的新型发动机,这时候就迫使经销商在新渠道开拓方面下功夫了,而这个过程,也正是经销商成长壮大的过程。

5、要弯道超车开新局,就做新产品!

比如某经销商已经是某地区某品牌机油的销售老大了,但市场就那么大,再想向上突破自然就会遇到瓶颈。这时,厂家出了一款新产品,功能与原来的产品有了隔代的跃进,适用的消费群体也都不再是以前的层次时,就好比又细分出一个全新的市场。经销商把当初创业打市场的劲头拿出来,成就一番事业,再次续写辉煌就成为了可能!在新产品面前,就如同处在同一起跑线上,预示着所有人既是同行者也是竞争者,更是弯道超车的最好时机。若新产品运作成功,在业内就成了标杆,除了赢得企业的荣誉还会吸引更多新品牌商的关注,毕竟他们最需要的就是这样有能力运作新产品(品牌)的合作者。

现在,埃孚公司为欧标/国六发动机准备好了新一代SP全合成机油,高端车型的养护领域成为埃孚机油前进的方向,埃孚公司为优秀的经销商们备下了“厚礼”,愿我们携手同行,共享行业饕餮盛宴!

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